Rozhovor s marketingovým pracovníkem divize letecké techniky

Marek Fiala – Marketigový pracovník letecké divize se spolu s obchodníky Jitkou Plockovou a Zdeňkem Pavlíkem zúčastnili veletrhu Airshow China. Rozhodli jsme se vyzpovídat při této příležitosti Marka Fialu i proto, že na tomto veletrhu proběhly marketingové aktivity spojené s uvedením motoru PBS TJ150 na světový trh.
 
Rozhovor s marketingovým pracovníkem divize letecké techniky

Marku, jak dlouho pracuješ u PBS a kolik veletrhů si již v barvách DLT  absolvoval? 
V PBS pracuji od března 2016 a do této doby jsem se zúčastnil řádově asi 10 zahraničních veletrhů a několika odborných konferencí.
Airshow-China-PBS.JPG

Jak vnímáš přínosy veletrhů?
Obecně lze říci, že princip veletrhu jako místa setkávání nabídky a poptávky je již do jisté míry překonán. Už dávno se na veletrzích nesjednávají kontrakty a úspěšnost veletrhu se neměří množstvím okamžitého obchodního potenciálu, který přinesly. Svoje nejlepší časy si veletrhy „zažily“ v dobách, kdy byl internet ještě v plenkách a kdy bylo možné leták s novým produktem poslat poštou nebo faxem, což bývalo mimochodem napínavé do poslední sekundy.
I přes vyspělost dnešních komunikačních technologií však mají lidé, resp. firmy stále potřebu se setkávat. O to více to platí v natolik dynamicky se rozvíjejícím oboru, kterým je letectví, potažmo obranný průmysl. I zde však platí, že spíše než ekonomický přínos přináší konkrétní veletržní účast zejména určitou míru prestiže a zviditelnění firmy či nového produktu na trhu. Motivem k účasti je také získávání toho, co je v dnešní době nejcennější, a to jsou informace, ať už z hlediska analýz konkrétních segmentů trhu, konkurence nebo z hlediska sledování trendů v daném oboru.

Na veletrhu v Číně si nebyl poprvé, jak hodnotíš vývoj tohoto trhu?
Ano, Airshow China jsem se zúčastnil již v roce 2016, opakuje se ve dvouletém cyklu. Tehdy jsme v Zhuhaji, kde se veletrh koná, poprvé oslovili mj. firmu GFA, která je dnes naším největším odběratelem proudových motorů. Čas od času se tedy i okamžitý ekonomický přínos z veletržní účasti podaří. Již tehdy bylo zřejmé, jak rychle se tamní letecký průmysl vyvíjí a kolik finančních prostředků do vývoje Čína investuje. Bylo to patrné třeba na příkladu výstavní haly, ve které jsme vystavovali. Na délku měří více než půl kilometru a na šířku 130 m, navíc je kompletně klimatizována. Celková výstavní plocha této haly činí přes 70 tis. m2. Pro srovnání - stavba nejnovější haly P na brněnském výstavišti o celkové ploše 15 tis. m2 zadlužila německé majitele výstaviště natolik, že ji byli nuceni v roce 2013 prodat městu Brno. Samozřejmě to souvisí i s dalšími aspekty, jako je velikost trhu atd., ale předznamenává to určitý rostoucí trend, který je v Číně zřejmý v mnoha oborech.

Jak bys zhodnotil účast na veletrhu z marketingového hlediska?
Čína je v leteckém průmyslu klíčovým světovým trhem a tomu odpovídá i zastoupení a prezentace předních světových výrobců letecké a obranné techniky na  tomto veletrhu. Pro nás na DLT potažmo pro celou skupinu PBS je to po Rusku druhý nejvýznamnější trh a největší trh pro naše motory vůbec. Především z těchto důvodů jsme se rozhodli v rámci Airshow China oficiálně uvést na světový trh nový proudový motor PBS TJ150. Motor jsme prezentovali formou tiskové konference na společném českém stánku za účasti novinářů, zástupců obchodních partnerů, pozvaných hostů a širší odborné veřejnosti. Dále jsme motor prezentovali při většině jednání ať už se stávajícími, tak s potenciálními novými obchodními partnery.

PBS-TJ150-and-PBS-TJ80.jpg

Na stánku jsme vystavovali makety PBS TJ150 a PBS TJ80. Oba motory budily značný zájem odborné veřejnosti a věřím, že se jim na čínském trhu i přes určitá úskalí bude dařit. Podařilo se také zmapovat aktuální motorovou konkurenci a potenciál trhu cvičných terčů. Získali jsme zajímavý kontakt na firmu Embraer, kde by mohl být potenciál v oblasti spolupráce při uplatnění naší PEJ v projektu Business Jetu. Zanalyzovali jsme také obsáhlý veletržní tisk a dovezli jsme relativně hodně MKT materiálů, které by mohly být inspirativní při vytváření nové vizuální identity, kterou ve spolupráci MKT PBS a GROUP plánujeme na příští rok.

Uvedli jste tedy nový motor na trh, můžeš nám tiskovou konferenci detailněji popsat?
Tiskovka se nám myslím povedla a to i přes to, že to s novináři v Číně není vůbec jednoduché. Jsou velmi zhýčkaní a píší především o úspěších čínských firem, případně o spolupráci s největšími světovými výrobci typu Airbus. I přesto se nám jich několik podařilo na tiskovku pozvat. Byl mezi nimi i televizní štáb, se kterým jsme natočili interview do čínské TV. Reportáž následně nadabovali čínsky, což ve finále vypadalo dost komicky. Musím poděkovat kolegům z OBO, kteří byli při realizaci tiskovky velmi nápomocni. Celý náš tým fungoval velmi dobře a to včetně naší zástupkyně v Číně Lily, která vše překládala do Čínštiny. Tady
jsme se opět poučili a pro další aktivity v Číně doporučíme lokalizaci MKT materiálů a webu do Čínštiny, protože znalost angličtiny je tam stále poměrně na nízké úrovni.
 Vlastní uvedení motoru na trh při tiskovce svým slovem podpořil také náměstek Ministerstva průmyslu a obchodu Ing. Jiří Havlíček. Přítomni byli také zástupci naší ambasády v Číně a dále zástupci agentury Czech Trade. Kromě zmíněného výstupu do čínské TV vyšel článek o uvedení motoru v prestižním časopisu Aviation Week. Předpokládáme také výstupy v dalších čínských médiích, které je však obtížné monitorovat.
PBS-Airshow-china.jpg

Jak bys zhodnotil náročnost MKT přípravy na veletrh?
MKT příprava veletrhu není příliš vidět o to důležitější ale je, aby proběhla na patřičné úrovni. Příprava začíná již několik měsíců před vlastní účastí objednávkou plochy
a vybavením stánku. Stejně jako v roce 2016 jsme se účastnili formou sdíleného českého stánku. Letos jsme se však poučili z hlediska umístění naší části expozice a prosadili
jsme si umístění v čele, směrem do hlavního koridoru veletrhu, kde probíhala i tiskovka. Dále bylo nutné připravit grafiku, zajistit přepravu maket, MKT materiálů a dalších věcí. Letošní účast byla složitější právě o přípravu tiskovky. Na tu bylo nutné připravit tiskovou zprávu, vzorový článek, dále pozvat novináře a zástupce obchodních partnerů a spousta dalších věcí. Je to poměrně hodně práce celého MKT oddělení PBS.
Kromě vážných věcí je však třeba marketing dělat i s nápadem a vtipně. Na stánku jsme během tiskové konference nabízeli typický český moučník Marlenka.
Airshow China - PBS

A teď něco neveletržního, co se ti v Číně líbilo a co ne?
Líbila se mně pro změnu zase ta jejich pohostinnost, resp. kuchyně. Prakticky v kteroukoliv denní či noční hodinu se člověk rozhlédne, popojde a ve většině
případů se velmi dobře nají. Tady se mnou možná nebudou souhlasit kolegové z OBO, kterým se už po pár dnech protahovali nejen oči, ale i jiné smyslové orgány. Mně ale v Číně chutná a hlavně mně vyhovuje to, že v restauraci objednáte několik jídel, které se dají doprostřed a vy je „šérujete“ s ostatními. Já jsem fungoval jako takový čistič. Většinou jsem nakonec všechno „poklidil“.

A co se mě v Číně nelíbilo?
Když zůstanu u téma gastronomie, tak se mně moc nelíbí hygiena a některé přípravné fáze přípravy jídla.

Tvé slovo závěrem?
Věřím, že se nám kromě posílení spolupráce se stávajícími partnery podaří podobně jako před dvěma lety navázat úspěšnou spolupráci i s některým z nově oslovených subjektů, zejména v oblasti motorů. Značný potenciál mají ale také nové nebo inovované projekty v referátu PEJ a aktuálně i klimatizací. Do určité míry se ale obávám rychlosti technologického vývoje a tlaku na čínskou soběstačnost v leteckém průmyslu, případně na lokalizaci výroby a servisu klíčových komponent, mezi které patří i produkce DLT